二手改变生活  访日本BOOKOFF公司社长佐藤弘志  

在东京街头常常可以见到醒目的“ＢＯＯＫＯＦＦ”招牌，这家日本最大的经营二手旧货的公司自１９９１年正式成立以来，以其独特的经营模式和理念迅速发展壮大，业务范围已从书籍和音像制品扩展到服装、玩具、体育用品等门类繁多的日常用品。至今已在日本国内拥有超过９００家店铺，年营业额超过７００亿日元（１美元约合９０．４７日元）的ＢＯＯＫＯＦＦ究竟是如何诞生和成长起来的，日前记者对ＢＯＯＫＯＦＦ公司社长佐藤弘志进行了专访。 

１９９７年进入ＢＯＯＫＯＦＦ工作的佐藤弘志说，日本很早以前就出现了不少二手书店，但大都给人古板、拥挤的印象，坂本孝当初创立ＢＯＯＫＯＦＦ的时候，采取了差别化的策略，希望把二手书店经营成普通的便利店一样，方便、明亮而又整洁。在新颖的管理理念和经营模式下，ＢＯＯＫＯＦＦ很快从只有３０平方米的小店铺发展到百家连锁店，到２０００年在全日本已拥有５００家店铺。 

佐藤弘志说，日本人也是经过了很长时间才接受了买卖二手货的理念，特别是在目前宣传环保、节约资源的大环境下，日本社会对旧货店的经营模式越来越认可。与普通商店不同，ＢＯＯＫＯＦＦ的货源来自于它的顾客，如果顾客不来卖掉他们不用的东西的话，公司的货源就会不足。佐藤弘志认为，如果员工不好好对待顾客和他们带来打算卖掉的商品，来卖东西的顾客就会越来越少，公司货源会因此枯竭，企业也会难以为继。因此理解顾客的心理是ＢＯＯＫＯＦＦ的第一要务，不管顾客拿来什么样的东西都是公司的“生命”，应该用感谢的心情和行动来对待。 

佐藤弘志说，除了公司的“老本行”——书和ＤＶＤ以外，现在ＢＯＯＫＯＦＦ最花力气的就是扩大经营业务范围，打造综合型的二手公司，形成规模效应，让消费者在公司店里淘到类似于新品的商品，同时扩大客户群。与此同时，公司还努力为顾客创造卖东西的条件，让顾客体会到，在自己手中无用的物品，还会为他人所用，物尽其用，这样更能激发顾客买与卖的热情。 

在扩大营业范围的同时，如何为种类繁多的二手商品定价成了一个棘手的问题。一直以来，ＢＯＯＫＯＦＦ都坚持依据书籍新旧程度分类定价的经营模式，但随着经营的二手物品范围的扩大，这一模式也需要有所改变。ＢＯＯＫＯＦＦ为此专门引进人才，招徕各个领域的营销专业人士，在这些人才的经验和专业眼光中建立相应的评价体系。例如，在经营二手高尔夫器具的业务上，ＢＯＯＫＯＦＦ会招聘有在相关公司工作经验的人才，让他们为公司业务建立制度和营销模式。这样一来，借助ＢＯＯＫＯＦＦ已有的实力和新加入的人才，和那些专营高尔夫器具的二手公司相比，ＢＯＯＫＯＦＦ的经营模式就更具有后发竞争力。 

在本月中旬发表的ＢＯＯＫＯＦＦ公司２０１０年度决算中，公司销售额增长１５．５％，营业利益同比增长１７．４％，在日本经济不景气的时期，这样的业绩很是醒目。佐藤弘志说，经济不景气反而会促使人们更加节省和精打细算，也更有利于提升ＢＯＯＫＯＦＦ的企业形象和经营业绩。 

佐藤弘志说，每个日本人家中过一段时间都会积攒下很多多余不用的物品，但又弃之可惜。ＢＯＯＫＯＦＦ就是要创造这样一个可以让顾客出售二手货品的场所，同时也借此改变国人的生活习惯，培养大家珍惜资源和废物利用的理念，这也是公司对社会作出的最大贡献。